Выставка - это не просто стенд с каталогами и подарками. Это инвестиция. И как любая инвестиция, она требует ответа на один главный вопрос: прибыли ли выставки?
Почему выставки всё ещё работают, хотя все говорят о цифре
В 2025 году каждый второй предприниматель спрашивает: «Зачем ехать на выставку, если можно продать через Telegram или TikTok?» Цифровые каналы действительно растут. Но реальность такова: 68% B2B-покупателей в Беларуси и СНГ всё ещё начинают поиск поставщика на выставке - по данным исследования «Бизнес-решения 2025». Они не ищут дешёвый товар. Они ищут надёжного партнёра. А доверие не покупают в интернете - его проверяют вживую.Представьте: вы приехали на выставку «БелТехЭкспо» в Минске. Вы видите, как директор компании-покупателя протягивает вам руку, смотрит в глаза, задаёт вопрос, который не написан в запросе на сайте. Вы отвечаете не по шаблону, а по-человечески. Через три дня он отправляет вам письмо: «Давайте начнём с пробной партии». Так рождаются контракты на 500 тысяч рублей и больше. Цифровой чат не даёт такого эффекта.
Как считать прибыль от выставки - не по количеству визиток
Многие считают выставку успешной, если набрали 200 визиток. Это ошибка. Визитка - это только начало. Реальная прибыль - это:- Количество сделок, заключённых в течение 90 дней после выставки
- Средний чек этих сделок
- Срок окупаемости инвестиций (стоимость стенда + логистика + персонал)
В 2024 году компания из Гомеля, которая производит промышленные фильтры, участвовала в «ПромЭкспо-2024». Затраты: 120 000 рублей. За три месяца после выставки они заключили 14 договоров. Средний чек - 280 000 рублей. Выручка - 3,92 млн рублей. ROI - 3183%. Это не сказка. Это реальный кейс.
Если ваш ROI ниже 200%, вы делаете что-то не так. Не потому что выставка плохая - потому что вы подошли к ней как к рекламной акции, а не как к продажному каналу.
Что ломает ROI выставки - и как это исправить
Вот пять самых частых ошибок, которые убивают прибыль:- Нет цели. «Поработаем на рынке» - это не цель. Цель: «Заключить 5 контрактов с компаниями из Минской области с объёмом заказа от 150 000 рублей».
- Слабый стенд. Стенд, где сидит один человек с телефоном - это пустая трата денег. Нужен человек, который умеет вести переговоры, и хотя бы один помощник, который фиксирует контакты и задаёт вопросы.
- Нет подготовки. Не знаете, кто приедет? Не знаете, какие компании вы хотите найти? Не знаете, что скажете, когда спросят: «А чем вы отличаетесь от других?» - вы проиграли до начала.
- Нет последующего действия. 80% визиток остаются в ящике. После выставки нужно: отправить письмо в течение 48 часов, позвонить через 3 дня, предложить демо или пробный образец.
- Участвуете в каждой выставке. Не все выставки одинаковы. «МинскЭкспо» и «АгроБизнес» - это разные аудитории. Выбирайте те, где есть ваши клиенты, а не те, где все едут.
Один из производителей оборудования для пищевой промышленности из Бреста перестал участвовать в трёх «крупных» выставках и сосредоточился на одной - «ПродМаш-Беларусь». Результат: в 2024 году они увеличили продажи на 140%, а затраты снизились на 60%. Потому что они перестали быть «всеми», и стали «для тех, кто действительно нужен».
Как выбрать правильную выставку - не по размеру, а по аудитории
Размер выставки - не показатель её эффективности. Важно: кто приходит, и зачем.Вот как проверить, стоит ли вам ехать:
- Посмотрите список участников прошлого года - есть ли там ваши потенциальные клиенты?
- Спросите организаторов: «Сколько посетителей приезжают с полномочиями на покупку?»
- Проверьте, есть ли на выставке компании, которые уже покупали у ваших конкурентов.
- Посмотрите, какие темы обсуждают на сопутствующих конференциях - совпадают ли они с вашими продуктами?
В 2025 году в Беларуси особенно эффективны:
- «ПродМаш-Беларусь» - для производителей оборудования и технологий
- «АгроБизнес» - для агропрома, логистики, удобрений
- «БелТехЭкспо» - для промышленных поставщиков и сервисов
- «IT-Беларусь» - для IT-решений и цифровых сервисов для бизнеса
Не участвуйте в выставках, где 80% посетителей - студенты и журналисты. Они не покупают. Они смотрят.
Что делать, если бюджет маленький
Вы не обязаны брать большой стенд. Даже 3x3 метра может работать, если вы сделаете это правильно.Вот как сэкономить и не потерять результат:
- Используйте мобильный стенд - лёгкие панели, которые можно собрать за 20 минут
- Откажитесь от дорогих подарков - дайте реальную ценность: бесплатный аудит, чек-лист, пробный образец
- Приезжайте с одним человеком, но хорошо подготовленным - он должен уметь и продавать, и вести переговоры
- Сотрудничайте с другими компаниями - разделите стенд, если вы в одной нише
- Используйте QR-коды на стенд - чтобы собрать контакты и сразу отправить презентацию
Компания из Витебска, которая делает упаковку для молочной продукции, участвовала на «ПродМаш-2024» с минимальным стендом. Они не давали ручки и блокноты. Вместо этого - QR-код на бесплатный гайд: «Как уменьшить потери при упаковке на 22%». За три дня собрали 187 контактов. Через неделю 12 из них ответили. Пять сделок - на сумму 900 000 рублей. Затраты - 45 000 рублей.
Выставки - это не развлечение. Это продажи в реальном времени
Выставка - это не праздник. Это не место, где можно «посмотреть, что нового». Это место, где вы либо продаете, либо теряете время. И если вы не подходите к ней как к продажному каналу - вы просто тратите деньги.В 2025 году выставки не умирают. Они становятся жёстче. Те, кто приходит с чёткой стратегией, получают контракты. Те, кто приходит «на всякий случай», остаются ни с чем.
Спросите себя: «Если бы я не участвовал в этой выставке, сколько клиентов я бы потерял?» Если ответ - больше трёх, значит, выставка вам нужна. Если меньше - подумайте, стоит ли тратить деньги на неё.
Выставки - это не про то, чтобы быть на виду. Это про то, чтобы быть у тех, кто готов купить прямо сейчас.
Как понять, что выставка вам не подходит
Есть три чётких признака, что выставка вам не подходит:- Вы не знаете, кто приедет - и организатор не может дать список клиентов прошлых лет
- На выставке больше стендов с «популярными брендами», чем с реальными производителями
- Вы не видите ни одного клиента, который бы подошёл к вашему стендам и задал конкретный вопрос
Если вы участвуете в выставке, где все стоят и разговаривают друг с другом, но никто не спрашивает о продукте - вы не в том месте. Пересмотрите стратегию. Или найдите другую выставку.
Стоит ли участвовать в выставке, если у меня нет большого бюджета?
Да, если вы действуете умно. Не надо брать большой стенд. Достаточно 3x3 метра, качественный стенд, один подготовленный человек и чёткая цель: «Заключить 3 сделки». Вместо подарков - дайте бесплатный аудит, чек-лист или пробный образец. Это привлекает реальных клиентов. Качество важнее количества.
Какой ROI считать нормальным для выставки?
Нормальный ROI - от 200%. Это значит, что за каждые 100 рублей, потраченные на выставку, вы получаете 300 рублей в продажах. Если ROI ниже 150%, пересмотрите стратегию: цель, подготовка, персонал или выбор выставки. ROI выше 500% - это уже отличный результат, как у компаний, которые точно знают, кто их клиенты.
Почему визитки не работают как показатель успеха?
Визитка - это только начало. Большинство из них не превращаются в сделки. Важно не количество контактов, а качество. Сколько из них действительно могут купить? Сколько из них были готовы к покупке? Сколько вы связались с ними в течение 48 часов? Только после этого можно говорить о реальном результате.
Как выбрать, в какую выставку ехать?
Смотрите не на размер, а на аудиторию. Проверьте: есть ли среди участников прошлых лет компании, которые покупают у ваших конкурентов? Сколько посетителей приезжают с правом покупки? Есть ли на выставке темы, которые совпадают с вашим продуктом? Лучше поехать на маленькую, но точную выставку, чем на большую, где никто не покупает.
Можно ли заменить выставку онлайн-встречами?
Онлайн-встречи - это удобно, но они не заменяют выставку, если вы работаете в B2B. Визуальный контакт, возможность увидеть продукт вживую, почувствовать атмосферу - это то, что нельзя воспроизвести на Zoom. Выставки - это место, где рождаются доверие и долгосрочные отношения. Онлайн - это для подтверждения сделки, а не для её заключения.
Выставка - это не про то, чтобы быть «на рынке». Это про то, чтобы быть у тех, кто готов купить прямо сейчас. Если вы не делаете этого - вы просто тратите деньги. Если делаете - вы получаете клиентов, которых не найти в интернете.