КП что это в бизнесе?

Содержание

Коммерческое предложение – это важный документ: его понятие, значение, правильное составление и рассылка

КП что это в бизнесе?

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

  1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
  2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

  • получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
  • вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
  • прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

  • быстрое и качественное предоставление услуги;Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели
  • выгодные цены;
  • дополнительный сервис;
  • имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
  • предоставление системы скидок;
  • наличие доставки;
  • предоставление гарантии;
  • престижность;
  • наличие нескольких вариантов продукции;
  • качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

  1. Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
  2. ФИО, кому адресовано предложение.
  3. Указание, что это коммерческое предложение.
  4. Исходящий номер и дату составления документа.
  5. Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
  6. Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

  • тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
  • написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
  • написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
  • детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
  • привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

  • на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
  • стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
  • нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
  • если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
  • в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
  • текст должен быть выровнен;
  • в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

  1. Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
  2. Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.

    В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте

  3. Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
  4. Объем текста очень большой.
  5. Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
  6. В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д.. 
  7. Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
  8. Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
  9. Не надо писать то, что уже известно клиенту.
  10. Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
  11. Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
  12. Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

  1. Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
  2. Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

  1. Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.

    Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству

  2. Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
  3. Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
  4. Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.
Читайте также  Токарная мастерская как бизнес

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

  1. Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
  2. Применение результатов исследований.
  3. Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
  4. Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
  5. Использование схем, картинок, фотографий.

    Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.

  6. Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
  7. Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
  8. Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

  1. На кого направлен продукт?
  2. Какие проблемы может решить продукт?

    Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать

  3. История создания продукта или услуги.
  4. Когда стоит применять продукт?
  5. Какая основная польза продукта или услуги?
  6. Какие результаты принесет использование продукта?
  7. Что усовершенствует продукт в работе клиента?
  8. В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
  9. Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
  10. Какое время продукт используется на рынке?
  11. Рассмотрены ли причины использования продукта?
  12. Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

  1. Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
  2. Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
  3. В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
  4. Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
  5. Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано. 

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: https://vyuchit.work/kopirayting/bizkopirayt/predlozhenie/kommercheskoe-predlozhenie-eto.html

Коммерческое предложение: для чего нужно и как составить?

КП что это в бизнесе?

Предлагая свои товары или услуги, начинающие предприятия часто сталкиваются с низким процентом ответов на разосланные предложения. Основная причина этого явления – отсутствие знаний о том, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Поэтому в данной статье мы постараемся рассказать, как преодолеть это препятствие на пути к дальнейшему развитию и увеличению прибыли.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Коммерческое предложение – разновидность продающего текста, адресованного потенциальному покупателю с описанием и рекламой предлагаемого товара или услуги. Как правило, сохраняется в текстовом или PDF формате и распространяется через почтовые рассылки или личные сообщения в соцсетях.

В сети встречаются КП в виде отдельных веб-страниц, созданных на простых веб-движках и залитых на домены компании. Такие предложения требуют больше времени и сил для создания, но вызывают больший интерес у клиентов.

Коммерческое предложение на товар или услугу – это мощный маркетинговый инструмент, позволяющий одновременно:

  • Продвигать продаваемый продукт, услугу;
  • Популяризировать бренд;
  • Создавать определенный образ компании в глазах потенциальных клиентов;
  • Привлечь новых клиентов;
  • Сформировать аудиторию из постоянных покупателей.

Разновидности коммерческих предложений

Коммерческие предложения на услуги и товары бывают трех основных видов:

  1. Горячие – адресованные конкретному клиенту, с которым уже проводились представительные переговоры и который владеет общей информацией о компании и товаре. Основной упор здесь делается на информацию, заставляющую принять окончательное решение (гарантии, выгода, решение проблемы).
  2. Холодные – распространяются путем почтовой рассылки людям, не имеющим представлений о компании или услуге. Должны содержать как общую информацию о продукте, так и призывающие к действию структурные элементы.
  3. Публичные – они же «оферты». Публичное предложение используют в интернет-магазинах или в реальных продажах, указывая в рекламе адрес офиса, стоимость продукции и другие важные условия договора. Для принятия публичной оферты пользователь должен совершить определенные действия (оформить заказ, создать аккаунт, подписать договор) и т.д.

Основные правила создания КП

Правильное коммерческое предложение должно вызвать ожидаемый результат – отклик клиента, но для его достижения следует придерживаться нескольких правил:

  1. Простой и доступный язык предложения.

Не перегружайте текст техническими и профессиональными терминами с целью демонстрации компетентности. Холодное предложение рассчитано на широкий круг людей, многие из которых могут не понимать слов «прецедент», «широкополосное подключение», «облачное хранение».

  1. Отформатированный и оригинальный текст.

Читать слитный текст, состоящий из стандартных фраз утомительно и не интересно, поэтому потенциальный клиент уже на первых секундах закроет такое КП и отправит его в корзину. Разбивайте текст на короткие абзацы, используйте простые предложения и старайтесь подавать их в нестандартной форме.

  1. Определение «боли» клиента и избавление от нее.

Успех объявления зависит от того, сможете ли вы «задеть» покупателя. При формировании горячего объявления проблему можно выявить на этапе предварительных переговоров, холодные же рассылки требуют упоминания общих, но точных понятий, типа: «не работает телефон? Проблемы со здоровьем?».

  1. Упор на выгоду, которую получает клиент.

Человеку не важно, какие уникальные технологии производства и выполнения работ есть у вас и какие профессионалы их применяют, ему важно, что он из этого получит. Не говорите «мы», говорите «вы»: вы экономите, вы решаете, вам предоставят и т.д.

Выводы

Коммерческое предложение – главный маркетинговый инструмент продавца, оно позволяет популяризировать продукт, реализовать его и привлечь постоянную аудиторию покупателей. В зависимости от цели и принципов составления, КП бывают нескольких видов, но для эффективности и достижения ожидаемого результата, текст предложения и его структуру следует постоянно совершенствовать. Надеемся, вышеуказанная информация поможет вам составить качественное коммерческое предложение.

Источник: https://kompanion.online/biznes-termini/kommercheskoe-predlozhenie/

Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + примеры

КП что это в бизнесе?

Специально для наших читателей я подготовил образцы грамотных коммерческих предложений, которые можно скачать в Word. Так что если вы искали примеры коммерческого предложения, то попали по адресу

Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.

За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.

В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.

Начнем друзья!

1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения

Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.

Без “воды”, без фигни. Поехали!

Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.

Часто это создает эффект антирекламы для вашей компании.

Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.

Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.

Оформление и структура коммерческого предложения

КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях — максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.

Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.

Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):

  • шапка;
  • заголовок;
  • основная часть;
  • контакты.

В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.

Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).

Однозначного ответа здесь нет.

Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.

2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.

При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.

Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП — это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.

Начинаем!

Шаг 1. Проводим анализ своего клиента

Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.

Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.

В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.

Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.

Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.

Это значит, что все владельцы сервисов, авторы информационных курсов, тренингов, организаторы мероприятий для начинающих предпринимателей, люди, которые хотят открыть свое дело и ищут бизнес-идею для старта — это наши потенциальные клиенты.

В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.

В нашем случае бланк выглядит так:

Важный момент!

Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.

Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” — проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.

В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:

Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ

Заголовок вашего КП — мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:

100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!

Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?

Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.

Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. :)

Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.

И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.

А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.

Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое — это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.

А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли — ту самую воронку продаж.

Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:

30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.

При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.

Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:

Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами

Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.

Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.

Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).

Вот так она может выглядеть:

Добрый день, Николай.

В ходе нашей беседы по телефону вы говорили, что собираетесь расширять спектр услуг вашей компании, и для этого сейчас создаете линейку информационных продуктов по заработку быстрых денег для людей, желающий открыть свой бизнес в Интернете и не только. Отдельно вы упомянули, что сейчас остро нуждаетесь в таких потенциальных клиентах.

Также вы попросили меня отправить вам факты о нашем бизнес-журнале и варианты размещения рекламы с примерами. Отдельно вы попросили обосновать преимущества, которые получите при сотрудничестве с нашим электронным изданием ХитёрБобёр.ru

После нашего телефонного разговора я внимательно изучил ваш сайт и новые предложения, представленные на нем.

Наше встречное предложение о сотрудничестве отправляю вам отдельным файлом, в нем описаны выгоды, которые вы получите при сотрудничестве с нами, также в нашем коммерческом предложении указаны возможные виды рекламы с примерами и цифрами.

Ждем вашего ответа.

С уважением, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Александр Бережнов.

Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.

Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)

Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.

Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  • существует 3 года в сети;
  • посещаемость более 100 000 человек в месяц;
  • весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
  • журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
  • успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.

Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:

  1. Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты — это наша большая читательская аудитория;
  2. Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
  3. Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
  4. Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка — 15%);
  5. Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.

Варианты размещения рекламы в бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  1. Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
  2. Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
  3. Рекламный баннер в разных частях сайта;
  4. Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).

Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.

Внимание! Цена на рекламу зависят от вида рекламы, периода размещения и объема рекламного материала.

На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:

Шаг 5. Побуждаем клиента к действию

Этот шаг своего рода — закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).

Например:

Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.

Далее следует указать телефон и контактное лицо для связи.

Например:

Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Телефон: 8-919-739-52-33;

e-mail: starostar@yandex.ru

скайп: berezhnovalex1988

В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:

Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.

Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.

В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.

Вы можете скачать их ниже.

3. Образцы коммерческих предложений для скачивания

Дорогие друзья, предлагаю вам скачать образец коммерческого предложения, которое я составил для людей, которые хотят зарабатывать на сайте,

подобном ХитёрБобёр.ru.

Это настоящее, действующее предложение для потенциальных инвесторов. Возможно и вы заинтересуетесь им.

Скачать образец ДЕЙСТВУЮЩЕГО коммерческого предложения

На этом всё. Успехов вам в составлении собственных коммерческих предложений и много богатых клиентов

Источник: https://hiterbober.ru/beginners/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-primery-obrazcy.html

Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и как помогает развитию бизнеса

КП что это в бизнесе?

Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.

Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.

Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.

Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.

КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.

«Холодное» коммерческое предложение

Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.

Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.

Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.

Из недостатков стоит отметить:

  • Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
  • Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.

«Тёплое» коммерческое предложение

Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.

Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.

Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.

Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.

Написание

Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.

Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.

То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.

Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:

  1. Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
  2. Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
  3. Подробно расписать суть предложения.
  4. Указать ограничения (количественное, временное или другое).
  5. Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.

Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».

Оформление

Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:

  1. На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
  2. Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
  3. КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
  4. В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
  5. В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
  6. В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
  7. Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
  8. В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.

Как распространять коммерческое предложение

Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.

Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.

Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.

Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.

Заключение

Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли. Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга. Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.

Источник: https://BizBe.biz/base/term/86-chto-takoe-kommercheskoe-predlozhenie.html

Как составить коммерческое предложение — этапы, правила, нюансы

КП что это в бизнесе?

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

  • презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
  • это не текст о компании — не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
  • и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

  1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
  2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.

  3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
  4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны.

    Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

  • оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
  • оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
  • оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

  • оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
  • оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

  1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
  2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
  3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

  1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
  2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
  3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

  1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
  2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
  3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
  4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
  5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

Кп составили. что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: