Вы пришли на бизнес-конференцию. Зал полон людей в костюмах, у всех в руках бейджи и кофе. Вы обмениваетесь визитками, улыбаетесь, говорите «приятно познакомиться» - и потом ничего не происходит. Никто не звонит. Никто не пишет. Почему? Потому что вы не задали правильные вопросы.
Конференция - не место для презентаций, а для разговоров
> Многие думают, что на конференции нужно рассказать о своей компании, как в рекламном ролике. Это ошибка. Люди приходят не за лекцией, а за возможностью найти партнера, решить свою проблему или просто понять, кто может им помочь. Если вы начнете с «У нас есть инновационное решение для автоматизации...», вас перестанут слушать через 10 секунд.Правило простое: говорите меньше, слушайте больше. Ваша задача - выяснить, что именно беспокоит человека, а не рассказать, насколько вы крутые.
5 вопросов, которые реально работают на бизнес-конференциях
Вот что спрашивать, чтобы разговор стал полезным - не просто вежливой болтовней.
- «Что вас привело на эту конференцию?» - Это открытый вопрос, который открывает дверь. Человек может ответить: «Ищу поставщика CRM», «Хочу понять, как снизить текучесть кадров», «Слушаю тренды для своего стартапа». Вы сразу получаете контекст - и знаете, куда двигаться дальше.
- «Какие задачи сейчас самые острые в вашем бизнесе?» - Не «Как дела?», а именно «самые острые». Это заставляет человека остановиться и подумать. Часто люди говорят: «У нас нет времени на маркетинг», «Слишком много рутины в бухгалтерии», «Не можем масштабировать продажи». Это - золото.
- «Что уже пробовали, чтобы решить эту проблему?» - Вы не хотите слушать, как человек мечтает. Вы хотите знать, что он уже делал. Если он пробовал платформу X, но она не сработала - это ваш шанс. Вы можете сказать: «А у нас как раз есть решение, которое помогло компании Y справиться с тем же, что и у вас - они ушли с X через месяц».
- «Что бы изменилось, если бы вы нашли идеальное решение?» - Этот вопрос раскрывает мотивацию. Человек может ответить: «Я бы перестал спать по ночам», «У меня появилось бы время на семью», «Я бы нанял еще двух человек». Это не про продукт - это про эмоции. И именно эмоции решают, купит человек или нет.
- «Кто еще в вашей компании должен быть в этом разговоре?» - Если вы говорите с менеджером по закупкам, а решение принимает директор - вы тратите время. Этот вопрос помогает сразу понять, нужно ли включать кого-то еще в переговоры. И если человек говорит: «Надо бы позвать нашего технического директора» - вы получаете имя и контакт на следующий шаг.
Почему эти вопросы работают лучше, чем «А у вас есть потребность?»
Вопросы вроде «У вас есть потребность в этом?» звучат как из старого учебника по продажам. Они выдают вас как продавца. А на конференции никто не хочет чувствовать, что его пытаются «продать».
Вопросы выше работают, потому что:
- Они не требуют «да» или «нет» - человек вынужден рассказывать.
- Они не звучат как опросник - они как настоящий разговор между людьми.
- Они позволяют человеку почувствовать, что вы его понимаете, а не хотите его обмануть.
Когда вы задаете эти вопросы, вы не продаете - вы помогаете. А люди охотно идут на сделку с теми, кто помог им разобраться в своей проблеме.
Чего не делать на конференции
Вот что убивает разговор до того, как он начался:
- Не начинайте с «У нас есть скидка» - Это сигнал: вы не разбираетесь в проблемах, вы просто хотите продать.
- Не перебивайте - Даже если вы знаете ответ, дайте человеку договорить. Часто ключевая деталь - в последней фразе.
- Не говорите о себе - Не рассказывайте, как вы запустили компанию в 2018, как вы ездили в Берлин и т.д. Это не про вас. Это про них.
- Не спрашивайте «А вы используете что-то подобное?» - Это вопрос, который звучит как проверка. Лучше спросить: «Что вы используете сейчас?» - и слушать без оценки.
Как превратить разговор в встречу
После того как вы выяснили, в чем проблема, не уходите с фразой «Вот визитка, пишите». Это пустышка.
Вместо этого скажите:
«Вы сказали, что у вас сейчас проблемы с отслеживанием клиентов. У нас есть кейс, где мы помогли компании из Минска - они сократили время на ручной ввод данных на 70%. Хотите, я пришлю вам 2-3 минуты видео с их историей? Или можем назначить 15 минут на следующей неделе - просто посмотреть, как это может работать для вас».
Вы не предлагаете «продукт». Вы предлагаете результат. И вы не требуете ничего сразу - вы даете простой, низкобарьерный следующий шаг.
Почему это работает в Беларуси и не только
В Минске, Гомеле, Бресте - люди устали от шаблонных продаж. Они ценят честность. Они хотят понимать, что вы действительно разбираетесь в их деле. Когда вы задаете правильные вопросы, вы становитесь не просто поставщиком - вы становитесь советником.
Именно поэтому компании, которые приходят на конференции не с буклетами, а с вопросами, получают в 5 раз больше встреч, чем те, кто просто «рассказывает о себе».
Что делать после конференции
Не ждите, пока клиент сам напишет. Через 24 часа пришлите короткое письмо:
- Напомните, как вы познакомились.
- Кратко повторите его проблему - чтобы показать, что вы слушали.
- Приложите то, что обещали - видео, статью, пример.
- Предложите 2 варианта встречи: «Во вторник в 11:00 или в четверг в 16:00 - как удобнее?»
Это не спам. Это вежливое напоминание от человека, который действительно хочет помочь.
Итог: что спросить у клиентов на конференции
Вот краткий чек-лист для запоминания:
- Что вас привело сюда?
- Какие задачи сейчас самые острые?
- Что уже пробовали?
- Что изменится, если решите эту проблему?
- Кто еще должен быть в этом разговоре?
Запомните эти пять вопросов. Напишите их на бумажке. Положите в карман. И на следующей конференции - просто задайте их. Не думайте о продажах. Думайте о том, как помочь. И продажи придут сами.
Конференции - это не про то, сколько визиток вы раздали. Это про то, сколько реальных разговоров вы начали. И один такой разговор может изменить ваш бизнес.