Недовыполненный на предприятии план

Почему не выполняется план продаж

Невыполнение плана продаж несет в себе большие риски для любого бизнеса. От продаж зависит успешность любого бизнеса и если продажи начали сокращаться, то рано или поздно придётся сокращать затраты. А это, как правило, увольнение сотрудников, сокращение инвестиций, сокращение рабочего дня и т.п. Какие же основные причины невыполнения плана продаж?

Постановка плана

Начать наверное стоит с того как выставлен план продаж. Правильное планирование продаж дело очень ответственное, так как от него зависит весь бюджет и если план выставлен не корректно, то вполне логично, что он может быть не выполнен. Подробно разбирать, как выставлять план продаж, мы сейчас не будем, остановимся на основных моментах правильной постановки плана:

• Учитываем сезонность
• Трезво оцениваем имеющиеся ресурсы
• При составлении бюджета берем пессимистичный прогноз продаж

К сожалению практика, показывает, что ошибок при планировании не избежать. Всегда есть форс-мажорные обстоятельства как внешние, так и внутренние. Поэтому очень важно знать минимум продаж, который позволит не сокращать затраты. И заранее планировать свои действия, если продажи упадут ниже минимума.

Факторы невыполнения плана

Факторы, которые влияют на выполнение плана можно условно разделить на две категории: внешние и внутренние. На внешние факторы вы не можете оказывать прямого воздействия, и на них мы подробно останавливаться не будем. Ваша задача влиять на внутренние факторы и всё время думать, как на них вы можете повлиять и что можете изменить.

Очень важно учесть что внешние факторы меняются постоянно и от того на сколько быстро вы адаптируетесь к меняющимся условиям, зависит успех ваших продаж и бизнеса в целом. Внутренние факторы можно так же разделить на несколько составляющих:

1. Наличие необходимых ресурсов – у сотрудника должно быть всё необходимое для выполнения плана.
2. Обученность сотрудников – сотрудник должен обладать необходимыми компетенциями, знаниями и навыками
3. Правильно выставленные цели и задачи для персонала – сотрудник должен хорошо знать чего от него ждут. Сотрудники должны быть замотивированы на результат, а не погружаться в процесс.
4. Мотивация на работу – персонал должен хотеть достигать целей.

Продавец не продаёт по тому что: либо не умеет, либо не хочет. И ваша задача как руководителя обеспечить сотрудника необходимыми для работы знаниями, умениями и навыками. И не забывать работать над мотивацией продавцов и нацеленностью на результат.

Нацеленность на результат

Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п. Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи. Все дополнительные функции погружают продавца в процесс, то есть сотрудник забывает свою основную цель.

Из такой ситуации есть два выхода: либо разгрузить продавца от дополнительных функций, но это, к сожалению, не всегда представляется возможным. В этом случае вам необходимо продумать мероприятия нацеливающие продавца на результат. Эти мероприятия должны осуществляться в течении всего рабочего дня. С утра эффективно проводить планёрку, в течении дня доводить промежуточные результаты работы, вечером подводить итоги. Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.

Анализ причин не выполнения плана

Очень важно при невыполнении плана провести правильный анализ продаж. Анализ это фундамент для выполнения планов, продажи это математика и почти всё можно просчитать, главное обладать полной картиной происходящего. Очень важно руководствоваться точными данными, а не личным мнением. Для этого не забывайте про контроль работы персонала, именно данные контроля нужны для анализа. В повышении качества есть термин – цикл Деминга, работая по данному циклу вы неизбежно сможете улучшить показатели продаж.

Начать анализ нужно с проверки знаний продавцов, для этого лучше всего провести аттестацию как на знания продукта, так и техники продаж. Если аттестация проводится не регулярно, результаты вас могут сильно удивить. Следующий этап это контроль соблюдения тайм плана продавцов и дисциплины, помните, что у продавца день должен быть расписан поминутно. Продавец должен всегда знать, что он делает. Следует проконтролировать, как продавец общается с клиентом, для этого хорошо подходит полевой контроль, так же часто используют тайных покупателей.

Слабая дисциплина и плохая клиентоориентированность это одни из признаков низкой мотивации персонала. От мотивации и стимулирования персонала в продажах зависит очень многое. На мой взгляд даже больше чем от обучения. Поэтому не забывайте про такие важные вещи как нематериальная мотивация персонала, а так же используйте различные методы командообразования. Это существенно повысит ваши продажи и поможет избежать невыполнения планов.

Источник: https://worldsellers.ru/pochemu-ne-vypolnyaetsya-plan-prodazh/

Выполнение плана

Успех любого бизнеса зависит от эффективности продаж. Если планы не выполняются, то это негативно сказывается на доходности и конкурентоспособности, что в свою очередь может привести к потере рынка, сокращению штата, снижению рентабельности. Чтобы этого не случилось, нужно постоянно увеличивать базы клиентов, анализировать причины невыполнения плана продаж и факторы, которые на это влияют. Сегодня разработаны специальные программные продукты, позволяющие автоматизировать и значительно упростить это процесс.

Факторы, влияющие на выполнение плана

Основной фактор, от которого зависит выполнение плана — это качественное управление отделом продаж. Задачи можно ставить лишь после того, как проведен тщательный анализ. Без этого невозможно составить план продаж, который приведет к положительному результату.

При формировании плана следует учитывать внешние и внутренние факторы, которые могут оказывать влияние на рабочий процесс.

На внешние факторы, которые влияют на управление продажами, но на которые ни руководство, ни компания в целом не может оказывать влияние:

• местонахождение — если торговая точка находится в месте скопления людей, ее доходность и объем продаж будет существенно выше;
• сезонность — некоторые товары актуальны лишь в определенный сезон, потому следует брать во внимание динамку спроса на них в то или другое время;
• насыщенность рынка — конкуренты могут проводить промо-акции, появляются или уходят новые участники рынка, что оказывает влияние на продажи конкретной компании.

Эти обстоятельства обязательно нужно учитывать при управлении отделом продаж, однако повлиять на них невозможно. Влияние этих факторов нестабильно, поэтому менеджеры должны уметь адаптироваться к новым обстоятельствам.

На внутренние факторы можно оказывать влияние:

• персонал — от знаний, навыков и опыта персонала зависит увеличение клиентов, чем выше профессиональная подготовка сотрудников, тем более высокие планы могут быть установлены и велика вероятность их выполнения;
• ресурсы — при планировании следует учитывать наличие и доступность ресурсов, так как это оказывает непосредственное влияние на конечный результат;
• мотивация — этот фактор оказывает непосредственное влияние на продуктивность труда персонала, вовлеченность в жизнь компании дают положительный эффект и позволяют увеличить выполнение плана продаж;
• прогнозы — при планировании следует учитывать пессимистический или оптимистический вариант развития.

Причины невыполнения планов продаж

Управление продажами и увеличение клиентов в большей степени зависит от сотрудника, насколько он мотивирован, какие силы он прилагает для выполнения плана продаж.

Максимальный эффект зависит от того, насколько:

• учитываются потребности персонала на предприятии;
• процесс мотивации удовлетворяет потребностям, для этого он должен постоянно меняться и эволюционировать;
• мотивация простая и понятная для сотрудников;
• вознаграждение за работу доступно, его не нужно требовать и просто получить.
• руководство умеет мотивировать персонал.

В торговле на увеличение клиентов также оказывают значительное влияние на выполнение планов такие факторы, как ассортимент продукции, постоянное наличие товаров на складах, расположение на витрине, соответствие цены качеству и другие.

Как улучшить выполнение планов

Самым распространенным методом управления продажами, который используют менеджеры для увеличения продаж, является реклама. Проведение промо-акций, раздача листовок, размещение информации на телевидение, в интернете, СМИ и на билбордах, несомненно, дает определенный эффект, но для этого необходимы крупные вложения.

Многие упускают из виду одну деталь, что управление отделом продаж всегда основывается на анализе, а для достижения конечного результата необходим постоянный контроль выполнения и корректировка планов.

Многие по-старинке пользуются календарями или органайзерами для планирования своего рабочего дня, встреч, мероприятий по продажам. Но сегодня существуют более эффективные инструменты, такие как CRM системы. Это уже готовый продукт, адаптированный под тот или иной бизнес. При его разработке учтены особенности того или иного вида деятельности, потребности менеджера в той или иной информации. CRM система позволяет накапливать нужную информацию (база клиентов, поставщиков, история контактов и т. д.) и осуществлять управление продажами.

Управление продажами — очень важный процесс, к которому необходимо относиться со всей серьезностью. При планировании следует учитывать большое количество факторов. Благодаря CRM системе этот процесс можно не только упростить, но и повысить эффективность выполнения плана.

В следующей статье мы поговорим с вами о том как контролировать выполнение плана и что бы вам за это ничего не было.

Источник: http://clientobox.ru/blog/vipolnenie-plana/

Контролируем выполнение плана производства

Качественное планирование и контроль исполнения планов — залог успешного функционирования промышленного предприятия.

В большинстве случаев обязанность и ответственность за производственное планирование и контроль за его исполнением возлагают на планово-производственный или производственно-диспетчерский отдел. Основные задачи этих отделов:

• организация и проведение планово-экономической работы, оперативного планирования и диспетчирования производства;
• обеспечение бесперебойной и ритмичной работы цехов и участков по выпуску продукции;
• разработка и своевременное доведение до цехов (производственных участков) и отделов годовых, квартальных и месячных планов производства;
• контроль за ходом производства, обеспечением производства материалами, запасными частями, инструментами, принятие мер по устранению задержек в производстве;
• оперативный учет выполнения программы цехами и предприятием в целом по объему, номенклатуре.

Любое планирование осуществляют на календарный год, а затем формируют планы с разбивкой по месяцам. Месячные планы можно отнести к категории оперативных. Такие планы позволяют дисциплинировать деятельность предприятия в короткий промежуток времени, провести анализ за каждый отдельно взятый период (месяц).

Планирования в целом по предприятию недостаточно, чтобы отобразить полную, детализированную картину, поэтому необходимо осуществлять планирование и контроль за его исполнением ежемесячно по каждому цеху, производственному участку.

Планирование производственной программы на промышленном предприятии

В основе планирования деятельности предприятия лежат два основных (годовых) плана — план продаж и план производства (производственная программа).

План продаж представляет собой объемы реализации каждого месяца (квартала) по всем видам продукции на протяжении отчетного периода (как правило, календарного года).

На этапе прогнозирования объемов реализации тщательно анализируют рынок, его конъюнктуру, конкурентов и их ценовую политику, конкурентоспособность своего предприятия, а также оценивают потенциальных покупателей, их возможности по приобретению конкретного товара.

Производственная программа представляет собой плановое задание по выпуску продукции в натуральном и стоимостном выражении.

План производства и план продаж в количественном выражении никогда не идентичны. Они отличаются на количество запасов готовой продукции (ГП) и/или незавершенного производства (НЗП), которое необходимо, чтобы обеспечить бесперебойность производственного процесса. Значит, план производства должен учитывать данные по запасам готовой продукции на планируемый период.

Данные по запасам готовой продукции определяют на начало и конец каждого месяца в течение отчетного периода (года). Здесь учитывают:

• фактические остатки готовой продукции на складе на конец предшествующего отчетного периода (это старт отсчета для нового отчетного периода);
• прогнозируемые остатки готовой продукции на складе из месяца в месяц в течение отчетного периода.

Для прогнозирования готовой продукции следует заложить страховой запас, который обеспечит бесперебойность производственного процесса (как правило, не более 15 %).

Для более детального планирования нужно оценить производственную мощность, то есть рассчитать, какое количество продукции предприятие может выпустить в каждый месяц при имеющейся численности работников.

План производства может представлять собой развернутый график с разбивкой по месяцам, отражающий планируемый фонд оплаты труда основных производственных рабочих, затраты на материалы, прогнозируемый объем продаж и производства, прогноз незавершенного производства, прогноз запасов готовой продукции и др.

Чтобы не загружать один отчет всей необходимой информацией, стоит разработать систему планов, каждый из которых будет отвечать за конкретную сферу деятельности.

В таком случае план производства на календарный год в упрощенном виде (табл. 1) будет включать сведения исключительно о планируемом объеме производства и запасах готовой продукции на начало и конец отчетного периода (дополнительно для сравнения можно включить данные о прогнозируемом объеме реализации).
На основании годовой производственной программы формируют планы по цехам на календарный год, а затем осуществляют разбивку по месяцам.

В начале месяца план производства выдают каждому производственному цеху или участку, работники которых заполняют фактические показатели.

Из производственного плана мы видим движение готовой продукции с учетом формирования запасов, а также объемы продаж и производства в динамике.

Объем производства превышает объем продаж, что является нормальной ситуацией при формировании страхового запаса. Однако нужно отметить следующее: если объемы производства во много раз превышают объемы продаж, у предприятия вырастут расходы на содержание складов готовой продукции.

ЭТО ВАЖНО

Чтобы производственный процесс был ритмичным и бесперебойным, он должен быть обеспечен необходимым количеством материальных ресурсов.

Планированием количества материалов, необходимых для обеспечения производственной программы, графиками поступления материалов на склад и т. д. занимаются специалисты отдела снабжения (материально-технического обеспечения). Однако контроль за ритмичностью и бесперебойностью производственного процесса возложен на специалистов отделов, занимающихся производственным планированием, поэтому в их задачи входит и контроль за обеспеченностью производства материалами.

На предприятиях, где есть несколько производственных цехов, назначаются должностные лица (например, производственные диспетчеры), которые несут ответственность за производственное планирование и обеспечение бесперебойности производственного процесса конкретного цеха. При этом совместно с руководящим составом цеха диспетчер контролирует выполнение планов по выпуску продукции.

Замечания

1. Потребности предприятия в материальных ресурсах планируют исходя из нормативов расходования материалов на изготовление единицы продукции и планируемого объема производства.
2. На основании этих показателей рассчитывают общую потребность предприятия в сырье и материалах, формируют графики затрат на материалы (включают информацию о запасах материалов на складах) и графики оплаты сырья и материалов.

Таблица 1. Производственная программа, ед.
Показатель	Конец предшествующего отчетного периода	Месяц	Итого
январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
Прогноз продаж	х	80	80	120	120	120	120	120	120	80	80	80	80	1200
Запас ГП на начало периода	х	10	12	18	18	18	18	18	18	12	12	12	12	х
Запас ГП на конец периода	10	12	18	18	18	18	18	18	12	12	12	12	18	х
Объем производства	х	82	86	120	120	120	120	120	114	80	80	80	86	1208

Специалисты планово-экономического или финансового отдела на основании сформированной производственной программы рассчитывают суммарные затраты, которые предприятие планирует понести для производства запланированного количества продукции. При этом учитывают:

• расходы на оплату труда, включая страховые взносы;
• расходы на материалы по данным отделов снабжения и нормативов списания материалов на единицу продукции;
• накладные расходы (аренда, оплата труда вспомогательного, инженерного и управленческого персонала, канцелярские расходы, расходы на охрану труда, услуги связи и др.).

Таким образом формируется план полной себестоимости с привязкой к планируемому объему производства продукции. Обладая сведениями о стоимости реализации продукции и планируемом объеме продаж, на этом этапе дополнительно составляют бюджет доходов и расходов, который позволяет оценить доходность предприятия в целом.

Производственное планирование по цехам и контроль за его исполнением

Если у предприятия есть несколько производственных участков или цехов, нужно осуществлять планирование для каждого из них. Особенно это актуально, когда работа цехов взаимосвязана. В таком случае годовой производственной программы, отражающей исключительно количество готовой продукции, будет недостаточно.

Для цехов чаще всего формируют отдельную производственную программу, выраженную в номенклатуре выпускаемой продукции (работ), включающую следующие сведения:

• показатели товарной продукции, выраженные в трудоемкости (нормо-часах). Важная деталь: товарная продукция цеха не всегда является товарной продукцией всего предприятия. Например, для производственного цеха предприятия, занимающегося демонтажными работами (сфера работы — ремонт автомобилей), товарной продукцией будет завершенный цикл демонтажных работ, для предприятия — отремонтированный автомобиль;
• показатели по труду и заработной плате (численность по категориям, фонд заработной платы, выработка на одного работающего и др.);
• материальные расходы на производственную программу.

Дополнительно в цеховые планы можно включать информацию о качестве выпускаемой продукции, ритмичности производства, состоянии технологической и трудовой дисциплины, соблюдении правил по охране труда, технике безопасности и др.

А. Н. Дубоносова, заместитель управляющего директора по экономике и финансам

Источник: https://www.profiz.ru/peo/4_2018/kontrol_plana_proizvodstv/

Причины невыполнения плана продаж

Доходы любого бизнеса напрямую зависят от успешности продаж. Если план продаж не выполняется или выполняется плохо, это может привести к большим проблемам и даже к его полному краху. Чтобы ситуация не заставила пойти на крайние меры: сокращение бюджета и инвестиций, увольнение рабочего персонала и прочие неприятные действия – нужно правильно понимать причины невыполнения плана продаж.

Одна из первых причин невыполнения плана может заключаться в неправильном планировании продаж. План можно составлять только после того, как произведен анализ продаж. Это важнейший пункт при создании плана, ведь без этого, скорее всего, не будет результата.

Факторы

При формировании плана продаж выделяются два вида факторов – внешние и внутренние. К внешним факторам относится то, на что предприниматель не может воздействовать:

1. Сезонность. Определенные товары актуальны в определенные сезоны. Например, брикеты для розжига будут более востребованы в зимнее время, а шезлонги и принадлежности для пикников – в летнее. Это не значит, что в другие сезоны эти товары не будут покупаться, однако важно учитывать сезонные рост и падение продаж.
2. Географическое расположение. Прибыль от магазинов в многолюдных местах превышает прибыль магазинов, находящихся в спальных районах. Предприятия в центре города, рядом с метро, вокзалом и прочими общественными местами также соберут больше клиентов.
3. Рынок и конкуренция. Если конкурирующее предприятие устраивает масштабные акции, распродажи и скидки – целевая аудитория скорее выберет их, поэтому падение продаж будет очевидно и ожидаемо.

На эти обстоятельства невозможно повлиять, однако их необходимо брать в расчет. Эти факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Внешние факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Кроме того, существуют внутренние факторы, на которые можно воздействовать:

1. Ресурсы. Предприниматель должен обладать всеми необходимыми ресурсами – это поможет в процессе планирования и дальнейшего продвижения бизнеса. Важно трезво оценить доступные средства, чтобы не возникало лишних проблем.
2. Учет прогнозов продаж. В планировании понадобится учитывать как положительный, так и отрицательный исход. В процессе создания плана продаж не обойдется без ошибок, недочетов и форс-мажоров. Для этого рассчитывается пессимистичный вариант развития событий. Устанавливается расчет минимальных продаж, при которых не придется сокращать затраты, а также планируются действия на тот случай, если продажи окажутся ниже установленного минимума.
3. Правильно обученные работники предприятия. Сотрудник должен обладать знаниями о продаваемом товаре, быть компетентен и уметь построить диалог с клиентами.
4. Мотивация на выполнение поставленных целей. Этот фактор является важнейшим из внутренних организационных моментов. Работники должны быть вовлечены в жизнь предприятия, поэтому задача руководителя – заинтересовать сотрудника в работе, учитывая его личные качества и способности.

Мотивация персонала

Мотивация персонала подразделяется на два типа – мотивация на достижение и на избежание. Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется первый метод, а чтобы держать персонал под контролем – второй. Идеальным вариантом будет совмещение этих двух способов. Чтобы позитив мотивации на достижение не приняли за слабость, подключается мотивация на избежание. Это делается, чтобы не дать работникам расслабиться.

Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется мотивация на достижение, а чтобы держать персонал под контролем – на избежание.

Материальное вознаграждение приходится по душе всем сотрудникам, однако менеджеры отдают большее предпочтение тем предприятиям, где царит дружеская атмосфера и взаимоуважение, а также хорошие отношения с начальством. Эти вещи не имеют прямого отношения к продажам, но мотивируют сотрудников на работу. Негативно настроенный коллектив входит в причины невыполнения плана продаж.

Как корректировать планы продаж в течение года

Мы построили план продаж на новый год в четвертом квартале уходящего года — это хорошо. Проект годового плана продаж с разбивкой по месяцам — это первоначальный ориентир для отдела финансов на весь следующий год. Можно сказать, что это фундамент для дальнейшей деятельности нашей компании в вопросе бюджетирования.

Важно понимать, что существует большая вероятность того, что ваш первоначально утвержденный план продаж на год будет существенно изменен на протяжении года. Почему? Какие бы вы методы прогнозирования не использовали, существует множество факторов, которые влияют на ваши фактические продажи в течение года.

К тому же, когда вы строите план продаж на новый год в четвертом квартале уходящего года, вы отталкиваетесь от тех реалий, что сложились на рынке. И не в ваших силах, например, предсказать, что один из ваших конкурентов завезет продукцию такого же бренда, как у вас, в июле следующего года.

Именно эти действия конкурента, как минимум, повлияют на падение ваших фактических продаж, и первоначально созданный полгода назад план уже не будет выполняться.

https://www.youtube.com/watch?v=R-yiOmNuxiY

Сам по себе первоначальный план продаж на год не принесет никакой пользы, если не будет с определенной периодичностью пересматриваться и корректироваться. План продаж должен быть достоверным и максимально учитывать сложившуюся ситуацию на рынке.

Когда корректируются планы по продажам в течение года?

Чаще всего встречается, что компании пересматривают планы ежемесячно либо ежеквартально. Как часто вам необходимо пересматривать планы? Все зависит от того, в какой степени первоначальные планы по продажам будут выполняться.

Многие торговые компании считают допустимым отклонением от планов продаж на уровне +/- 10%. Что это означает? Если я запланировал продажи по какой-то группе товаров либо по подразделению на уровне 100 тыс. у.е. и мои фактические продажи были, например, 95 тыс. у.е., то это 95% выполнения плана.

И на следующий месяц нет смысла план пересматривать. В моей практике, работая в одной из лидирующих торговых компаний в Украине, мы корректировали планы в один период – ежеквартально, в другой – ежемесячно. Ежеквартальная корректировка планов была возможна длительный период вплоть до 2008 года.

Ежемесячно корректировать планы пришлось с наступлением кризиса, с 2009 года.

Что произошло в конце 2008 года? Наступил экономический кризис. К чему это привело? В мгновение спрос упал в десятки раз. Ступор. Шок. Многие компании обанкротились, не имея возможности обслужить те кредиты и обязательства, которые были набраны под ежегодно растущие продажи в растущей экономике. Никто не мог сказать, что будет через месяц.

Конечно же, планы продаж были существенно не выполнены. Как будет развиваться экономика, как быстро она восстановится и с каким темпом – нам оставалось только догадываться. Поэтому план продаж 2009 года пришлось корректировать ежемесячно с учетом восстановления экономики, изменения конкурентной среды на рынке и самого спроса.

Вплоть до сегодняшних времен не наблюдается какой-то стабильности роста в экономике. В течение пяти лет после 2008 года экономика то еле росла, то опять падала, то росла чуть быстрее, то снова затаилась во второй половине 2013 года. В этих условиях нестабильности и отсутствия доступного кредитования, обострения конкурентной борьбы за выживание трудно спрогнозировать продажи на весь год.

Поэтому ежемесячные планы по продажам пересматриваются уже каждый месяц с учетом существующих тенденций.

Хочу вам дать еще один совет относительно периодичности корректировки планов продаж в течение года. Рекомендую вам ежемесячно корректировать планы, если ваша компания только начала заниматься планированием продаж. Почему? Здесь тоже все логично.

Когда компания начинает планировать продажи, можно сказать, что ее сотрудники еще не «набили руку» в этом направлении. И скорее всего можно ожидать существенных отклонений фактических продаж от плановых. Этот процесс должен стать обычной процедурой в компании, такой же нормой, как ежедневный контроль дебиторской задолженности клиентов.

Процесс планирования продаж должен стать частичкой общей культуры компании.

С периодичностью корректировки планов продаж мы разобрались. Теперь ответим на вопрос: «Как корректировать ежемесячный план продаж?».

В какой форме можно организовать процесс корректировки планов продажи?

Мы уже с вами упоминали, что идеальный вариант, когда в разработке планов продаж участвуют непосредственно те сотрудники, которые будут их выполнять, и для которых план продаж станет одним из компонентов системы мотивации.

Если продукт-менеджер отвечает за группу товаров, и он в конце прошлого года рассчитывал планы продаж и защищал их перед руководством, тогда продукт-менеджер должен также непосредственно участвовать в процессе корректировки планов в течение всего года. Если же торговый представитель участвовал в разработке планов продаж по вверенным ему областям, то и он должен принимать участие в корректировке планов.

Мне встречалась эффективная форма организации корректировки плановых показателей, когда руководство компании встречается с менеджерами по продажам, продукт-менеджерами в конце каждого месяца (если мы решили ежемесячно корректировать планы) для анализа результатов прошедшего месяца и для корректировки планов на новый месяц. Такого рода встречу я называю «Подведением итогов».

На «Подведении итогов» присутствует менеджер по продажам, руководитель отдела продаж и директор. Стоит заметить, что каждому менеджеру руководство лично уделяет время. Никаких общих встреч со всем менеджерами сразу. Что происходит в ходе этой встречи? Менеджер по продажам защищает перед руководством компании результаты выполнения планов за прошлый месяц.

1) Почему план продаж был недовыполнен либо перевыполнен? Каковы причины отклонения фактических продаж от плановых?

2) Каким он видит план на новый месяц?

3) Что он планирует сделать, чтобы улучшить сложившуюся ситуацию?

После того, как менеджеру дадут слово, и он проанализирует результаты за прошлый месяц, выскажет свое мнение относительно плана продаж на новый месяц, может пройти определенная общая дискуссия менеджера с руководством на предмет имеющейся ситуации. От того, как грамотно менеджер по продажам защитит свои планы, зависит и окончательное решение со стороны руководства компании относительно утверждения новых откорректированных планов на новый месяц.

Если же менеджер не подготовится к подведению итогов, не разберется в причинах отклонения фактических продаж от плановых, то в этом случае существует вероятность того, что руководство компании утвердит новые планы по своему усмотрению. В свою очередь руководство, конечно же, может существенно завысить планы, детально не понимая причин сложившейся ситуации. Так что менеджер по продажам заинтересован аргументировать фактами то или иное отклонение плана продаж за прошедший месяц.

Как корректировать ежемесячный план продаж?

Когда и в какой форме происходит корректировка плановых показателей в течение года, мы уже с вами обсудили. Теперь возникает вопрос, а как мы можем провести корректировку продаж? Какие расчеты применить?

Я вам покажу довольно простой, но эффективный метод корректировки плановых показателей в течение года. Допустим, прошел первый квартал 2014 года, и мы имеем фактические продажи за прошедший период. Для анализа продаж давайте организуем статистику в формате, который предложен в таблице 9.

Как вы видите в таблице 9 под ежемесячными суммами плановых продаж (строка «планпродаж 2014 год») мы добавили строку «факт продаж 2014 год». В этой строке мы уже отобразили фактические продажи за первые три месяца 2014 года. Еще ниже в таблице мы добавили строку «Выполнение, %», в которой рассчитали процент выполнения плана продаж в каждом месяце первого квартала. Процент выполнения продаж необходим нам для анализа. Данный показатель говорит о том, в какой степени запланированные продажи были выполнены. Для расчета процента выполнения продаж использовалась следующая формула:

% выполнения продаж = факт продаж (у.е.) / план продаж (у.е.) * 100

Если вы посмотрите на проценты выполнения плановых продаж в первом квартале 2014 года, то увидите, что план продаж был выполнен только в январе, в феврале наблюдается незначительное недовыполнение плана на уровне 5%, а уже в марте план недовыполнен на 11,6%. Здесь явно просматривается тенденция по падению фактических продаж, которая влияет на невыполнение плановых показателей.

Конечно же, ответственные менеджеры по продажам, маркетологи, продукт-менеджеры должны дать глубокий анализ сложившейся ситуации и предоставить аргументы, почему планы продаж не выполнялись в первом квартале. Но есть все основания полагать, что сложившаяся тенденция будет влиять на фактические продажи во втором квартале 2014 года. Поэтому плановые показатели необходимо откорректировать.

Корректировка планов продаж обязательна для компании, так как ряд бюджетных статей компании также будет пересматриваться. Если не откорректировать продажи, то, например, план закупок также останется без пересмотра, и компания рискует закупить продукции больше, чем ей необходимо.

А это в конечном итоге повлияет на ее платежеспособность, так как товар будет закуплен, но не будет продаваться в необходимом объеме, а за товар необходимо будет рассчитаться перед поставщиком.

Внизу таблицы 9 я добавил строку «Рост продаж 2014/2013», в которой рассчитал коэффициенты роста продаж для каждого из трех месяцев первого квартала. Знайте, если вы делите фактические продажи января 2014 года на фактические продажи января 2013 года, то вы таким образом определяете тенденцию в продажах очищенную от сезонности.

Если вы посмотрите на коэффициенты роста за первый квартал, то увидите такие показатели – 1,41 (в январе), 1,14 (в феврале) и 1,11 (в марте). Данные коэффициенты говорят нам о том, что существует тенденция падения продаж. Вы помните, какой коэффициент роста плановых продаж мы запланировали на весь 2014 год? Да, вы правы – 1,33.

То есть мы ожидали, что ежемесячно продажи будут расти на 33% по сравнению с ежемесячными продажами 2013 года. Как вы видите, в феврале 2014 года продажи выросли всего на 14% по сравнению с февралем 2013 года, а в марте – на 11%.

Чтобы рассчитать новые планы продаж на второй квартал 2014 года, нам необходимо добавить строку «новый план продаж» в самом низу таблицы 9. Теперь давайте вспомним методику распределения плана продаж по месяцам. Мы определяли плановую среднемесячную сумму продаж 2014 года и умножали ее на коэффициент сезонности каждого месяца.

Поэтому для корректировки планов продаж на следующие три месяца, нам необходимо пересчитать плановую среднемесячную сумму продаж с учетом нового коэффициента роста.

При подготовке первоначальной версии планов продаж мы применили коэффициент роста 1,33, но сейчас нам необходимо использовать коэффициент роста 1,10, так как динамика фактических коэффициентов роста продаж в феврале и марте составила 1,14 и 1,11 соответственно. Итак, проводим расчет корректировки плана продаж на апрель:

2) Умножаем обновленные среднемесячные продажи на коэффициент сезонности апреля – 88,55 тыс. у.е * 0,90 = 79,7 тыс. у.е.

Выполнив аналогичные действия, мы получаем новые планы продаж для мая и июня – 86,8 тыс. у.е. и 90,3 тыс. у.е. соответственно.

Итак, мы рассмотрели подход по анализу выполнения плановых продаж и корректировке плановых показателей для следующих месяцев.

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 17 марта 2014 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1911027-kak-korrektirovat-plany-prodazh-v-techenie-goda