Как обойти конкурентов в бизнесе?

Как обойти конкурентов и заработать все

Вариантов того, как обойти конкурентов много. Но большинство способов предполагает огромные финансовые или репутационные издержки. Есть только один способ, который достаточно дешевый и в тоже время никак не скажется на репутации, потому как выглядит честным и справедливым. Он позволит обойти конкурентов и стать лидером рынка. Быть лидером выгодно, ведь лидер получает максимум, остальным достается остальное.

Чем дальше от лидерства на рынке, тем меньше заработки. Например, Apple снимает с рынка смартфонов около всей 94% прибыли. Еще 11% получает Samsung. Вместе они снимают больше 100% прибыли, в то время как остальные в хроническом минусе. Причем чем дальше от лидера, тем больше минус.

Только так можно получить максимум денег

Деревья стараются вырасти выше остальных, ибо это позволяет им получать максимум солнца. Низкие деревья иногда вообще ничего не получают. Если компания хочет иметь максимальный доход, ей нужно быть лидером рынка. Она должна быть первой в глазах клиента, чтобы он выбрал ее. Только так можно получить максимум денег. Немного денег может получить тот, кто идет вторым или третьим, но чем дальше от лидера, тем меньше денег.

Как обойти конкурентов гарантировано

Самые последние компании получают только минус. Пока до них дойдет очередь, у клиентов уже не остается денег, ведь они отдают их лидерам. Так устроен мир, поменять это нельзя. Некоторые пробуют обойти правила, пытаются бороться с устоявшимся порядком. Однако, максимум денег зарабатывает не тот, кто борется с устройством мира, а тот, кто использует его в своих целях.

Как обойти конкурентов, чтобы зарабатывать максимум денег

Как обойти конкурентов, чтобы зарабатывать максимум денег? Обычно считается, что достаточно просто предложить лучший товар или услугу. Как показывает практика – этого недостаточно. Этого очень мало. Суть в том, что товар – это способ реализации идеи. И обычно тот вариант идеи, который актуален в настоящее время, уже реализован с помощью какого-то товара. Это можно представить, будто есть компьютер с портом USB, который уже занят.

Вставить флешку в такой компьютер не получится. Точно также и потребителю некуда «вставить» новый товар, если идея уже реализована с помощью другого товара. Новый товар может стать нужным, только если выйдет из строя предыдущий товар, а это очень долгий процесс, так конкурентов не обойдешь. Поэтому, чтобы обойти конкурентов, нужно что-то еще.

Место на рынке и заработки

Что же нужно? Вам нужна стратегия смещения рынка. Суть этой стратегии в том, чтобы модернизировать идею рынка до новой версии. В результате произойдет ее смещение и имеющиеся на рынке товары перестанут ей соответствовать. Рынку будет нужен другой товар. Таким образом, у потребителей откроются «порты» для новых товаров. Они захотят эти товары, и вы сможете их предложить им.

Эта идея лежит в основе потребности, превращает людей в потребителей и мотивирует их на то, чтобы покупать товар, который ей соответствует

Чтобы реализовать стратегию смещения рынка, нужно, конечно же, иметь идею рынка. Эта идея лежит в основе потребности, превращает людей в потребителей и мотивирует их на то, чтобы покупать товар, который ей соответствует. Чтобы провести модернизацию идеи рынка, ее сначала надо получить и тщательно изучить. Причем иметь необходимо не мысли о рынке, а именно идею рынка.

Стратегия смещения рынка

Также надо иметь идею товара, настоящую идею товара, чтобы была возможность донести до потребителей всю ценность, которая есть в товаре. Очень часто у компаний есть только мысли о товаре, но не его идея. Если у вас нет идеи рынка и идеи товара, реализовать стратегию смещения рынка вы не сможете. Идея товара – это ключ к товару, а идея рынка – это ключ к рынку. Пока нет ключей, нет возможности «открыть дверь».

Наращиваются продажи, растет прибыль, растет доля рынка

Имея на руках стратегию смещения рынка, вы точно будете знать, как обойти конкурентов. Вы будете не просто знать, а сможете это сделать наверняка, потому, как у вас будет пошаговый  маркетинговый план действий. Останется просто сделать плановые шаги. Ничего сложного в этом нет. Многие компании смогли это сделать, сможете и вы. Вы же явно не глупее тех, кто смог это сделать.

Вложения в разработку стратегии, что обычно стоит около 2000$, а также вложения в ее реализацию, отбиваются в течение года после того, как она запущена, причем отбиваются многократно. Наращиваются продажи, растет прибыль, растет доля рынка. Что особенно важно – данная стратегия является одной из немногих, которая работает на богатых рынках ЕС, США и других развитых стран. Закажите стратегию или консультацию по ее разработке и реализации и у вас все получится.

Источник: http://noomarketing.net/kak-oboyti-konkurentov

Конкуренция в интернет-торговле: десять шагов как обойти конкурентов

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. задача уникального торгового предложения (УТП) — дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача —  все это есть только и исключительно у вас. Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев. Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и т.д. 

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное — найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

• Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
• Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
• Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

• кратким и емким;
• понятным и прозрачным для понимания;
• правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
• отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

 «Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут».  Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками —  временными, возрастными и т.д.3.

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями. 

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» ( «4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен. 

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов. 

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это  — примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания. Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта. Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут ( в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар. 

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим. Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка. 

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время — такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках. Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара. Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги. 

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара. 

Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику. Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому. И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике. Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты. И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом. 

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала. 

10. Не забывайте: 

• отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными; 
• репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь; 
• собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу; 
• дарите подарки самым активным клиентам; 
• используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами; 
• будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/desyat-sovetov-po-ustraneniyu-konkurentov

Как обойти конкурентов в 2019 (продажи, маркетинг, продвижение)

До обучения в Oy-li в компании нашего клиента не было руководителя отдела продаж, подразделение контролировал директор. Менять такую организационную структуру решили кардинально: стали создавать не один, а сразу два отдела продаж.

Теперь в штате 2 РОПа, у каждого из них в подчинении группа из 2-3 менеджеров. Но состав отделов еще неполный. Как это часто бывает при реформировании структуры, часть сотрудников предпочли уйти. Так что в настоящее время идет поиск дополнительного персонала, и перспективные кандидаты проходят стажировку. В компании планируют, что численность каждого отдела составит 5-6 человек.

В стадии формирования отдел сопровождения. Изначально предполагалось, что его сотрудники будут заниматься повторными продажами. Но оказалось, что некоторые клиенты, которые в принципе могут закупать продукцию с каким-то определенным циклом, рассматривают последующие покупки как новые, детально изучая рыночные предложения здесь и сейчас. С такой категорией покупателей продолжают взаимодействовать менеджеры по продажам.

Отдел сопровождения работает с более «спокойной», устоявшейся базой, а также берет на себя клиентов, которые по какой-то причине остались без менеджера (заболел, ушел в отпуск, уволился). Ведь важно быстро и качественно доставить товар покупателю независимо от внутренних перипетий с сотрудниками.

Декомпозиция планов и внедрение KPI

До обучения планы сотрудников ставились только в марже. Но получалось, что менеджеры могли отгрузить продукцию 2-3 клиентам и выполнить этот план. То есть не было мотивации пополнять и развивать клиентскую базу.

Теперь за неделю до начала нового месяца озвучивается план продаж, который декомпозируется по сотрудникам, дням недели. В компании просчитывают, какой должна быть маржа, выручка, сколько должно состояться сделок, с каким средним чеком, чтобы это дало результат.

Соответственно, для менеджеров введены показатели эффективности, которые могут меняться ежемесячно в зависимости от того, какая цель стоит. То есть KPI может быть по числу новых клиентов, по среднему чеку, по обороту или прибыли, и менеджер понимает, на чем надо сосредоточиться в текущем месяце.

Активность по звонкам и сделкам

Стажеры должны делать не менее 30 звонков в день по базе, которую предоставляют РОПы. Так что новичкам не приходится самостоятельно искать телефоны потенциальных клиентов.

У менеджеров строгого плана по количеству звонков нет, главное – активная база по сделкам. Почему именно так? В компании решили, что стажер еще не вполне ориентируется в качественном составе клиентов, ему нужно сделать много звонков, чтобы найти того, кто купит. А квалификация менеджера позволяет не тратить много времени на холодные звонки, поскольку он быстро может понять, с кем и как ему общаться, чтобы получить результат. Таким образом,  эффективность менеджера связывают не столько с количеством звонков, сколько с числом сделок в работе и тем, как они продвигаются с этапа на этап.

Учебник по продажам

Книга по продукту в компании была изначально. Сейчас завершается работа над учебником по продажам, где будут прописаны этапы сделки и правила, как по ним «идти». К примеру, как на этапе «установить контакт» представить себя, рассказать о компании, проанализировать конкурентов, какие фразы помогут выстроить общение с собеседником с первых минут.

Даже в этом, незаконченном варианте, книга по продажам уже активно используется стажерами: они берут из нее фразы, с которыми выходить на общение и совершать первый звонок гораздо проще. В результате звонки практически сразу становятся более качественными.

Жесткие скрипты и гибкость в общении

Наши клиенты пробовали внедрять скрипты для менеджеров. Но поняли, что работать по ним неудобно. Поэтому оставили скрипты только для лидогенерации, где цель звонка – выявление ЛПР. На этом этапе работа идет по скрипту, отступление от которого не очень приветствуются.

Что касается менеджеров, то жесткого соблюдения скриптов не требуется, ведь они разговаривают с первыми лицами компаний и чтение по бумажке может сослужить плохую службу. Как правило, сотрудники используют фразы, которые уже доказали свою эффективность на практике, но в целом менеджеры сами ведут разговор, проявляют гибкость в общении.

ABCXYZ-анализ клиентской базы

Целевую аудиторию наши клиенты представляли четко. Но дополнительно проведенный ABCXYZ-анализ помог определить портрет выгодных клиентов – тех, кто дает более крупный средний чек. Именно на работе с такими покупателями теперь сконцентрированы менеджеры.

Если клиенты сами обращаются с небольшим заказом, то их обслуживают и отгружают. Но свою инициативу в отношении этой группы клиентов компания не проявляет.

Плавное изменение мотивации

Система мотивация в компании меняется мягко. Сотрудники ведь с опаской реагируют на нововведения, им сразу не ясно – хорошо будет или станет хуже. Начинают что-то проверять, считать, рабочее время теряется. Поэтому руководство компании не проявляет излишнюю напористость.

Дополнительно к твердому окладу и бонусу от маржи ввели премию за выполнение KPI. При планировании на следующий месяц озвучивается, сколько можно заработать, достигнув цели. Так менеджеры постепенно привыкают к этой системе мотивации, их мировоззрение перестраивается, они понимают, на чем еще можно заработать.

Еще одно новшество: расчет бонуса с маржи идет в зависимости от результата. Установлена точка Х – право на бонус дает достижение 60% от плана. Также действуют повышающие коэффициенты при выполнении и перевыполнении установленных показателей.

Отчетность и визуализация

Постоянно быть в курсе достигнутых показателей помогает выработанная система отчетности. Два раза в неделю руководство компании проводит совещания с РОПами, которые готовят данные по полученным результатам. Видно, что между ними идет соревнование: тот, у кого результат хуже, переживает, начинает больше стараться.

Менеджеры ежедневно заполняют отчеты по количеству новых и старых клиентов, по среднему чеку, который рекомендовано выдерживать. Дважды в день РОПы проводят «летучки» с персоналом. Кроме того, в течение дня есть реперные точки, когда руководители отделов подходят к сотрудникам, уточняют, как происходит движение, закрывают возникшие у персонала вопросы.

Результаты отделов продаж и каждого менеджера в отдельности выводятся на доску. Визуализация идет не только через количественные показатели, но и с помощью системы «Светофор».

Все это очень помогает быстро увидеть, где просели продажи, проанализировать, почему это произошло – либо мало отгрузили, либо отгрузка прошла слишком мелкими чеками, а далее принять решение по исправлению ситуации.

Лидогенераторы вернутся

Во время обучения в компании была введена позиция лидогенераторов. Задача этих сотрудников – холодные звонки по базе, отсев нецелевой аудитории. Для них прописали обязанности, составили скрипты, подготовили базу по нескольким регионам, которые интересны компании.

Результат их работы – значительный поток «теплых» лидов. Но наши клиенты столкнулись с тем, что отдел продаж не успевает отработать такое количество – не хватает сотрудников. Пришлось на какое-то время отказаться от лидогенераторов, чтобы не тратить ресурсы вхолостую.

Сейчас наработанная лидогенераторами база подходит к концу, компания решает вопросы с расширением штата менеджеров. Соответственно, лидогенераторы вернутся в работу.

Автоматизация и аналитика

Правильно настроенная CRM, IP-телефония, интеграция с сайтом – все эти инструменты автоматизации были внедрены еще до курса. Во время обучения провели изменения на лендинге, в результате чего конверсия по этому каналу повысилась до 6%.

В поле контроля РОПов – поступающие лиды с сайта: какие лиды приходят, каким менеджерам достаются, какой результат. Кроме того, оценивать эффективность маркетинговых затрат и получать аналитику помогает Roistat. Сервис определяет, откуда поступают лиды, насколько они качественные.

Как отмечают в компании, Roistatнастроить не сложно, если порядок в системе. Лиды, поступающие с сайта, сервис определяет однозначно. Но он подтягивает также данные, которые менеджеры вводят вручную, например, из 2GIS. И если сотрудники неверно проставили метку в карточке, то Roistatее не поймет, соответственно, либо не туда отнесет, либо вообще потеряет. То есть нужно контролировать, как заполняются карточки.

Чем может помочь отдел контроля качества

Контролировать порядок в системе, прослушивать звонки менеджеров, проводить рейтинг NPSможет отдел контроля качества, считают в компании. Все чек-листы для выявления навыков сотрудников и проведения опросов уже разработаны.

В любой момент можно эту систему внедрить. Но пока на первом месте – комплектация отделов продаж, чтобы силами большего числа менеджеров нарастить обороты. А затем уже будут планироваться затраты на дальнейшее развитие организационной структуры.

Результат за 4 месяца

С начала работы по развитию отдела продаж прошло порядка 4 месяцев. По данным компании, сотрудники стали привлекать больше новых клиентов, эффективнее работать по сделкам. Акцент на более выгодных клиентов позволил увеличить средний чек на 20-25%, а оборот – примерно на 15%. Ожидается, что после решения кадровых вопросов, компания сможет сделать более значимый рывок по выручке.

Источник: http://blog.oy-li.ru/kak-obojti-konkurentov/

Уникальное торговое предложение: Как обойти конкурентов?

Что такое уникальное торговое предложение? Вспомните, как вы ищете какой-то товар или услугу в интернете: открываете несколько сайтов и сравниваете, верно?

При этом, в «портянки» текста никто не вчитывается. Решение сделать следующий шаг (позвонить, отправить заявку) зависит от продающего сообщения. Обычно это крупный заголовок, который говорит, что здесь для вас ценного, и почему вам следует обратиться именно в эту компанию.

Но таков идеал, а на практике вы видите одни и те же банальные фразы, заманивание скидками и т.д.

Уникальное торговое предложение и есть то самое сообщение, мотивирующее на действие на действие. Оно жизненно важно для малого и среднего бизнеса. По сути, это единственный способ обойти конкурентов и увеличить продажи.

В этой статье вы узнаете 5 универсальных способов отстройки от конкурентов и 3 мощных формулы УТП отдельно для B2B.

Свойства говорят, а выгоды продают

Клиентов интересует польза, которую им принесет ваш продукт. Как он поможет избавиться от проблемы, либо улучшить жизнь. Например, покупателя кровати страна-производитель и материал матраса волнуют во вторую очередь. Он хочет иметь комфортный, здоровый сон. Возможно, исправление позвоночника.

Именно об этом вы должны ему сообщить, а уже затем подкрепить характеристиками. Здоровый сон благодаря ортопедическому матрасу от ведущего производителя, с гарантией 5 лет.

Отличная иллюстрация того, что хотят продать владельцы бизнеса, и что нужно клиенту

А что если вам объяснят так: «Вы будет избавлены от волнения за поступление средств на карту; вам не придется каждый месяц стоять в очереди и т.д.» Согласитесь, совсем другое дело.

Самый замечательный продукт нуждается в правильном представлении. Иначе рекламный бюджет будет «спущен на ветер». Задайте себе вопрос: какую проблему потребителей решает мой товар? Чего на самом деле хочет моя целевая аудитория?

Исходя из этого вы продаете не билет на семинар, а увеличение продаж; не долю в инвестиционном фонде, а благополучное будущее; не автомобиль с турбодвигателем, а драйв и статус.

Создатели Instagram первоначально сделали простой и удобный фоторедактор для мобильных устройств. Как вы думаете, если бы они на этом остановились, знали бы мы сейчас, что такое Instagram? Добавление возможности делиться фото с друзьями сделало его самой быстро растущей социальной сетью. В 2013 году приложение было куплено Марком Цукербергом за 1 000 000 000 $.

Кто-то из известных маркетологов сказал, что покупатели хотят иметь усовершенствованную версию самих себя. И это касается не только здорового питания и косметики, но и навороченного программного обеспечения. В их основе одна и та же ценность: комфорт, легкая жизнь. Мы все стремимся облегчить существование во всех его проявлениях.

При этом важно попасть на правильный уровень потребностей клиента. Помните пирамиду Маслоу? Базовый перечень — Безопасность, деньги, секс, жажда открытий, реализация целей, общественное признание и уважение.

Вы спросите: «Хорошо, но как найти уникальную выгоду в своем бизнесе?» Ведь не все предприниматели Дуровы и Джобсы. Что делать с прозаичными натяжными потолками или доставкой пиццы, например?

Псевдо УТП

Еще в 1909 году пионер рекламы Клод Хопкинс придумал этот ход для пивного бренда Schlitz. Его позиционирование было построено на абсолютной чистоте продукта за счет тщательной стерилизации тары. Рекламный слоган звучал так: «Пиво Schlitz — чистейшее пиво в мире». На самом деле, большинство производителей делали то же самое. Только никто не догадался преподнести это потребителям.

В наше время известные примеры псевдо-преимущества — масло без холестерина и продукты без ГМО. 

Расширенные гарантии

Самая сильная гарантия – обещание вернуть деньги или отдать товар бесплатно, если он не соответствует ожидаемым требованиям. 

Например, «Доставим пиццу за 30 минут или вы съедите ее бесплатно».

Простой вариант: «Французские натяжные потолки с гарантией 10 лет».

Многие из ваших конкурентов не рискуют это делать, потому что не уверены в качестве продукции. Сам факт гарантии в коммерческом предложении повышает лояльность покупателей. Особенно на рынке B2C страх подделки до сих пор очень велик.

Естественно, за слова надо отвечать, и если промахнулись, действительно верните деньги. А лучше исправьте брак без лишних разбирательств.

Часто преданные фанаты компании происходят из недовольных клиентов, которых удалось вернуть гарантийным сервисом.

Дополнительная ценность

Например, «Смартфон + комплект приложений на 2 500 рублей» или «Сайт под ключ + настройка контекстной рекламы в подарок».

Рекомендуем преподносить именно подарок, а не скидку в качестве дополнительной ценности. 

Быстрее обычного

Конкурентов можно всегда превзойти как минимум в одном отношении. Сильнее всего цепляет экономия времени. 

Пример американского фитнес-центра Insanity:

Они обещают клиенту кубики на прессе всего через 60 дней вместо года тренировок.

Провокация

Самый творческий подход, он же самый рискованный. Для начала рекомендуем протестировать его на небольшой целевой группе. Зато, если «выстрелит», вирусный эффект такому предложению обеспечен.

Например, реклама сервиса по ремонту мобильных устройств TT Wireless: «Мы не сможем вылечить вас от похмелья, а вот разбитый экран айфона сделаем как новый за 1 час».

Перечисленные приемы лучше работают в нише B2C. На рынке B2B мы рекомендуем использовать отдельные фишки.

3 мощных формулы Уникального торгового предложения в B2B продажах

Эти варианты по словам директора агентства Directiv Павла Миловидова приносят стабильно высокую конверсию.

Лучшее за обычную цену

Например, «Строительство торговых павильонов по цене частной бригады» или «Немецкий автопогрузчик по цене китайского».

[Товар], который [преимущество]

Например, «Декоративные элементы из полиуретана, которые в 15 раз долговечнее гипса» .

[Получите выгоду], за счет [свойство продукта]

Например: «Сократите эксплутационные расходы в 2,5 раза с помощью японских гидроножниц» или «Ускорьте погрузку материалов в 1,5 раза с помощью гидроманипулятора из Австрии».

Все представленные нами техники объединяют 3 важных элемента:

• Ясность. У клиента должно моментально сложиться понимание, что вы предлагаете
• Измеримость. Факты и еще раз факты: на сколько процентов экономнее, во сколько раз быстрее, срок гарантии и т.д. УТП без цифр становится пустословием.
• Ценность. Результат в виде выгоды: что получит клиент и за счет чего.

Вместо заключения

Знаменитый рекламист Россер Ривз однажды сказал: «Уникальное торговое предложение — это то, без чего вы неинтересны рынку. То, без чего вас просто не существует».

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-kak-oboyti-konkurentov/

Как обойти конкурентов, которых обойти невозможно?!

Как выдержать конкуренцию?

Рыночные отношения на  этапе развития напоминают штормовую ситуацию на море. Ценовые сражения ожесточаются при увеличении конкурентов. Предпринимателю, бизнесмену нужно не только выжить, но и желаемую прибыль получить. Для этого необходимы навыки по решению совместных проблем вместе с коллегами.

План действий:

1. Нужно изучить и определить участников рынка, начиная с мелких фирм и заканчивая крупными игроками. Крупные участники рынка устанавливают для потребителей цены, их нужно знать для ориентации в ценовой политике. Мелкие конкуренты могут понадобиться в будущем, из них обычно выбирают партнеров, с которыми вместе легче выживать.

2. Собрать информацию об оптовых и розничных ценах у крупных конкурентов. Поверхностный взгляд здесь неуместен. Крупные компании иногда строят свою ценовую политику на продаже товаров по ценам ближе к себестоимости. Стратегия нацелена на привлечение клиентов. Прибыль они формируют за счет продаж этим же потребителям совершенно других товаров. Зафиксируйте все цены на ассортимент товаров, который есть в наличии у вас на складах и в магазинах.

3. Составьте перечень закупочных цен, по которым вы планируете приобрести товар. Вам нужно представить, что сможете выставлять на прилавках магазина такие же цены, какие стоят у крупных игроков вашей ниши. Представьте, цена на определенный товар в рознице стоит 900 рублей. Проведите расчет оптовой цены для получения нужной прибыли после продажи. И сравните с оптовой ценой, предоставляемой поставщиками. Скорее всего, цены на закупки товаров у вас выше, чем у конкурирующей фирмы.

4. Изучите и выясните условия снижения цен поставщиком. Чаще всего поставщик может снизить цену при увеличении объемов закупки товара, но сбыть такой объем в короткий срок вы не сможете и, соответственно, во время рассчитаться с поставщиком.

5. Изучив мелких конкурентов ранее, теперь с ними скооперируйтесь и совершайте совместные закупки по нужным вам ценам. Для этого скооперируйтесь с достаточным количеством партнеров и выкупите нужные объемы у поставщика, получив при этом выгодные условия. Теперь вы сможете конкурировать с крупными компаниями и не позволите им получать преимущества в ценах.

ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ доступен по ссылке!!!Специальный тренинг Секреты B2B продажКак добиться увеличения продаж в B2B без снижения цен.Кликните ЗДЕСЬ!

Как обойти конкурентов?

Рыночная сфера всегда соседствует с конкуренцией.  В одних нишах бизнеса это выражено ярко. Если доля рынка разделена поровну, конкуренция здесь почти незаметна. Успешно развиваясь и увеличивая свою прибыль приходиться иметь свои конкурентные преимущества. Встают вопросы: как обойти  и опередить своих соперников по бизнесу, какие стратегические линии применять в конкурентной борьбе?

План действий:

1. Воспользуйтесь стратегией ценового преимущества. Чаще всего конкурентов обходят, когда предлагают товар покупателям аналогичного качества, снижая при этом цены. Осуществляют это с помощью различных технологических нововведений с использованием более дешевой рабочей силы, сокращая при этом расходы. Дополнительно нужно уверить потребителей в качестве вашего товара: товар не просрочен и заводской брак отсутствует.  Проведите ряд мероприятий с презентацией товара, практикуйте дегустации и промо-акции.

2. Воспользуйтесь стратегией дифференцирования покупателей. Найдите такие категории потребителей, чьи потребности ваша компания с успехом удовлетворит и сделает это лучше конкурентов. Важным  аспектом является правильная организация сервиса: улучшите качество или дизайн товара. При возможности организуйте доставку товара бесплатно пенсионерам или сделайте подарок студентам, купившим товар у вас. Другими словами, формируйте особенности бизнеса, предлагайте бонусы, чтобы они становились веским доводом и, выбранная категория становилась вашими клиентами.

3. Используйте стратегию фокусирования. При развитии бизнеса важным этапом является уделение пристального внимания  на какую-то одну определенную характеристику товара или процесс товара. Например, представьте качество товара, его долговечность, удобство при эксплуатации.

Или разрекламируйте свой бизнес по продаже эксклюзивных товаров с ограниченным количеством. Это могут быть ткани из Италии, вина известных фирм, японские наборы для ресторанов суши, элитная мебель.

Объединяя воедино положительные стороны стратегии фокусирования ценового преимущества и стратегии дифференцирования потребителей,  владелец бизнеса обходит своих конкурентов и поднимается на несколько ступеней выше.